La gestión del tiempo es
fundamental en cualquier clase de trabajo y hasta en la vida misma, pero se
convierte en vital cuando se trata del tiempo que, como comerciales, estamos en
la calle buscando la venta.
Con la gestión del tiempo nuestra productividad se
dispara mejorando la calidad del trabajo y, en última instancia, los beneficios
generados para la empresa.
A nivel personal, una adecuada gestión del tiempo es
esencial para mantener una adecuada calidad de vida: la mala gestión del tiempo
puede llegar a provocar estrés, ansiedad y caos.
En un artículo anterior te comenté cuál
es la jornada laboral de un buen comercial, te recomiendo que lo leas, baste
decir aquí que la profesión de comercial es similar a la del médico o la del
policía, debemos estar disponibles para nuestros clientes las 24 horas.
Sé que
puede parecer exagerado, pero si he conseguido superar todas las metas que me
han puesto en las empresas donde he trabajado ha sido porque siempre atendía
las llamadas de mis clientes, sea la hora que sea, los he atendido a las 24 hs.,
y a las 6 de la madrugada.
Si quieres ser un comercial mediocre te recomiendo
que apagues el teléfono a las 17 horas y lo enciendas a las 9 de la mañana.
He
cerrado muchas ventas de clientes potenciales que había visitado por la mañana,
habían quedado rumiando la oferta y
decidían la compra en horarios extravagantes.
Dicho todo esto lo primero que debemos
hacer es trabajar en un entorno ordenado y organizado. Nuestra zona de
ventas debe estar geográficamente bien planificada.
Esta tarea a priori fácil a
veces no lo es tanto ya que muchos negocios tienen diferentes horas de apertura
o los que deciden la compra atienden por la tarde o por la mañana y esos
horarios no coinciden con la hora en que tú pasas por esa zona.
Cuando sucede
esto mi consejo es que priorices, recuerda que nuestro objetivo como
comerciales es vender, vender y vender.
Si un cliente de cartera te complica la
ruta de visitas tendrás que analizar el peso de este cliente y asignarle tal
vez una frecuencia diferente dentro de tu planificación, no podemos perder 1
hora de nuestro valioso tiempo volviendo hacia atrás a visitar un cliente al
que le vendemos muy poco y perder la oportunidad de captar un potencial de gran
proyección futura de compra. Recuerda que el 30 % de nuestros clientes nos
aportan el 70 % de la venta por lo que si debemos romper la ruta y visitar a un
cliente de los grandes no lo dudes y hazlo.
La agenda es nuestra mejor herramienta en la
gestión del tiempo. Algo tan simple como una libreta y un bolígrafo nos permite
planificar, organizar y priorizar todas nuestras tareas además
de nuestras citas y nuestros compromisos.
Debemos tenerla siempre disponible
para apuntar nuestros nuevos compromisos y poder revisarla regularmente para
recordarlos.
Paso previo a la planificación de las tareas
es el establecimiento de los objetivos. Si tienes visitas a clientes
de cartera y la semana anterior visualizaste a un potencial cliente que sabes
que te llevará tiempo convencer, observa a qué clientes, con los que ya tienes
confianza, puedes llamar ese día puntual para realizar la venta y así
agenciarte 1 hora extra para aumentar cartera.
Este consejo que te acabo de dar
debe ser utilizado con mesura y responsabilidad, si lo haces para conseguir un
cliente nuevo que te puede reportar grandes beneficios no dudes en hacerlo, si
es para estaquearte y no ir a la zona creo que a la larga te despedirán.
Conoce los atajos en la ruta, muchas
veces se pierde tiempo al dar mil vueltas buscando una calle, preguntando se
llega a Roma, también se llega con Google Maps.
Averigua los sitios, a los que
denomino trucos del tiempo, para aparcar, muchas veces por no conocerlos se
pierden minutos preciosos de venta.
Si la zona es complicada aparca y camina,
es bueno para la salud y evitará que te pongas mal humor buscando aparcamiento.
Camina rápido, no mirando escaparates.
Muchas veces la mala gestión del tiempo
tiene su origen en malos hábitos.
Nunca dejes de cuestionarte tu mecánica de trabajo para
implementar mejoras.
Identifica tus principales
vías de pérdida de tiempo (los famosos ladrones de tiempo) y
prepara un plan para combatirlos.
Las interrupciones son las peores enemigas de la organización y
la gestión del tiempo.
Cada vez que se produce una interrupción tardamos unos
cuantos minutos en recuperar completamente la concentración.
Concentración baja
implica productividad baja y un aumento en la probabilidad de cometer un error
(que posteriormente deberemos subsanar consumiendo tiempo).
El teléfono es uno de los mayores ladrones de
tiempo.
Interrumpir una venta por atender el teléfono nos hará perder la
atención del cliente que tanto nos ha costado lograr y puede fastidiar mucho
tiempo de preparación.
Todos tenemos la necesidad imperiosa de coger el
teléfono tan pronto como lo oímos pero no nos engañemos, una llamada telefónica
en sí no es prioritaria aunque puede que lo sea el mensaje.
Si recibes una
llamada y estás realizando una venta no te preocupes, el interlocutor te dejará
un mensaje en el buzón de voz al que podrás acceder luego.
Al entrar en un
cliente pon el teléfono en vibración, no debes apagarlo ya que puede estar
llamándote el jefe de logística o el repartidor de tu zona para algo
importante, como por ejemplo, evitar que se caiga una entrega (en otra entrada
hablaré de los motivos por los que puede suceder esto y la forma de evitarlo).
Si no tienes más remedio que coger la
llamada se breve y directo.
No des rodeos y ve directamente al grano para
concluir la conversación en el menor tiempo posible.
Cuando camines de un
cliente a otro no mires el wassap o las últimas novedades de las redes sociales
a las que perteneces, eso lo podrás hacer en tus 20 minutos para almorzar o por
la noche cuando llegues a tu casa.
Ese tiempo si lo empleas para organizar
mentalmente la entrevista que te espera, que productos del catálogo puedes
ampliar en el próximo cliente de tu lista de visitas, o qué estrategia utilizar
si se trata de un potencial, te hará marcar la diferencia entre ser el mejor
comercial o no.
También puedes utilizar el tiempo que consumes durante el
trayecto de un cliente a otro en observar a tu alrededor que negocios no has visitado para aumentar cartera.
Muchos comerciales piensan que cuando salen de
un cliente y se dirigen a otro esos minutos son de descanso o para llamar a la
novia, la mujer o al amigo con el que quedaron por la tarde para jugar al
tenis.
Recuerda que tu mente debe estar concentrada al 120 % todo el tiempo.
No pierdas el tiempo de forma inútil en un cliente:
Muchas veces los
clientes de cartera, con los que hay una cierta confianza, aprovechan tu visita
para que tu ejerzas de psicólogo o para contarte lo mal que están las cosas, o
para quejarse por el tiempo, los políticos, los perros, la cuenta de la luz,
los impuestos y un largo etc.
No puedes cortarlos de forma abrupta, pero
tampoco debes seguirles la conversación y que una visita que duraría 10 minutos
se transforme en un debate abierto de una hora.
Te puedo asegurar que esto se lo
he visto hacer muchísimas veces a comerciales de la competencia, compañeros, y
vendedores del grupo que dirigí (en este último caso lo revertí de forma
inmediata).
Debes ser educado y comunicarle a tu cliente que estás liado y que
debes continuar con las visitas, que otro día con mas tiempo te quedarás a
charlar, día que como bien sabemos nunca llegará porque como buen comercial
todo el tiempo en la calle es para vender.
Llegas a un cliente de cartera y está ocupado atendiendo a un comercial de
la competencia, a un repartidor, o con un cliente, si crees que irá para largo salúdalo
y dile que volverás un poco más tarde, el ya te conoce y lo entenderá y
agradecerá.
Si es un potencial con el que tenías cita deberás valorar el peso
del mismo: si te hace esperar media hora el jefe de compras de una cadena de
hoteles, esperas lo que haga falta. Si es un restaurador medio, vuelve luego.
Una vez más espero que todos estos consejos que han nacido de la
experiencia, están probados, y lo más importante, funcionan, puedas aplicarlos
en tu vida como comercial.
Recomienda La venta Infalible, saludos.
